SEG Automotive kooperiert mit IKA Deutschland im Independent Aftermarket-Vertrieb

Ronny Bruch: Herr Schoenen, bitte erzählen Sie uns ein wenig über Ihr Unternehmen und dessen Rolle im Aftermarket.

Roman Schoenen: Als Fachhändler für Anlasser und Lichtmaschinen – heute Starter und Generatoren genannt – sowie andere Komponenten, betreibt IKA ein umfangreiches Vertriebsnetz in über 70 Ländern. Wir sind ein Familienunternehmen in zweiter Generation und wissen um den Wert kooperativer Lieferanten- und Kundenbeziehungen, wenn es darum geht, Märkte nachhaltig zu erschließen. Mit den von uns vertriebenen Produkten streben wir stets die Qualitätsführerschaft im IAM an, wobei wir uns mit unserer Flexibilität und den von uns angebotenen Leistungen als Dienstleister verstehen.

Was waren Ihre Gründe, SEG Automotive-Produkte in Ihr Portfolio aufnehmen zu wollen?

IKA ist auf den Vertrieb von OE (Original Equipment)-Produkten im weltweiten Aftermarket spezialisiert. Die Kombination aus Qualität und Marktabdeckung des Portfolios von SEG Automotive macht es für uns sehr relevant. Durch den Eigentümerwechsel ergaben sich neue Potentiale im Vertrieb, an denen wir partizipieren und wo wir uns als starker Partner positionieren wollten.

Wo sehen Sie die Stärken unserer Partnerschaft?

IKA kann die Brücke von einem OE-Hersteller wie SEG Automotive zu den relevanten Marktteilnehmern im IAM schlagen und dabei die klassischen Funktionen des Einzelhandels übernehmen. Durch den direkten Draht vom Hersteller zum Markt werden Aftermarket-Bedürfnisse unmittelbar adressiert. In umgekehrter Richtung profitiert IKA natürlich von Informationen über Trends und Entwicklungen in der Erstausrüstung, die wiederum mit einer gewissen Zeitverzögerung für den Aftermarket relevant werden.

Wie würden Sie unsere Produkte im Vergleich zu unseren Wettbewerbern bewerten? Welches "Image" haben wir am Markt?

Im Vergleich zu anderen OE-Herstellern halten die Produkte von SEG Automotive das hohe "geerbte" Qualitätsversprechen des Vorbesitzers. Die europäischen Produktionsstandorte und das damit verbundene Verbrauchervertrauen sind für unsere Exportmärkte besonders relevant. Um ehrlich zu sein, waren für uns die ersten Monate der aktiven Vermarktung der neuen Marke SEG Automotive mit viel Aufklärung verbunden. Zwischenzeitlich sind die Verhältnisse im Fachhandel jedoch weitestgehend angekommen. Bis sich ein weltweites eigenes Image bis hin zum Mitarbeiter in der Werkstatt etabliert, ist jedoch noch einiges zu tun.

Welche Vertriebskanäle nutzen Sie? Wie werben Sie für unsere Partnerschaft und unsere Produkte?

Zum einen arbeiten wir mit Distributoren zusammen, die sich auf Rotating Electrics spezialisiert haben. Dabei liegt unser Schwerpunkt auf Afrika und Südosteuropa. Die Produkte von SEG Automotive sind neben den komplementären Produkten unserer Handelsmarke "GEBE" in unser reguläres Handelsprogramm integriert und können sowohl ab Lager als auch über unsere Website und App bestellt werden.

Zum anderen beliefern wir Kunden, die größere Mengen nachfragen oder spezielle Anforderungen haben, direkt. Die Produkte Ihres Unternehmens sind eine hervorragende Ergänzung zu unserem bestehenden Portfolio für die Instandhaltung von Flotten und Industrieanlagen.

Gibt es regionale Unterschiede in Vermarktung, Nachfrage und Kommunikation?

Dort wo die Wahrnehmung von SEG Automotive als neuer Player unter den OE-Produzenten noch nicht vollumfänglich vorhanden ist, muss IKA die SEG Automotive-Produkte zunächst überhaupt erst als Originalersatzteile positionieren; dies ist insbesondere in unseren afrikanischen Märkten der Fall. Die langjährige Präsenz unserer Marke GEBE als Marke für Original-Ersatzteile unterstützt uns in diesem Prozess. In Europa ist das allgemeine Branchen-Know-how etwas weiter fortgeschritten; hier konkurrieren wir in Bezug auf Preis und Verfügbarkeit direkt mit anderen OE-Produkten. Um Aftermarket-Sustitute zu verdrängen, stellt IKA die Qualität der Produkte von SEG Automotive in den Vordergrund der Kommunikation. Zu diesem Zweck stellen wir unseren Vertriebspartnern auch technische Informationen und Muster zur Verfügung.

E-Commerce ist auch im Aftermarket ein heißes Thema. Wie wichtig sind Ihrer Meinung nach digitale Handelsplattformen und der Direktvertrieb für Fahrzeugteile mit einer langen Lebensdauer und einem etwas komplexeren Austauschprozess wie unsere Starter und Generatoren?

Wir können das Potenzial des Online-Handels nicht ignorieren. Der Anteil der Reparatur- und Wartungsarbeiten, die im DIY-Sektor durchgeführt werden, ist durchaus relevant, und das Online-Geschäft wächst im Vergleich zum stationären Handel überproportional schnell. Es ist wichtig, in diesem Segment mit den richtigen Partnern zusammenzuarbeiten, die in der Lage sind, ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen und die B2C-Prozesse zu beherrschen. Im preissensiblen Online-Segment sind OE-Produkte immer erklärungsbedürftig, da sie einem direkten Preisvergleich mit den Substituten unterliegen. Versuche, mit diesem Preisniveau Schritt zu halten, würden unweigerlich zu Kannibalisierungseffekten für das bestehende Geschäft im B2B führen. Mit Branding und gutem Produktmanagement lassen sich aber auch im Online-Segment relevante Marktanteile erobern.

Die Covid-19-Pandemie betrifft alle Lebensbereiche. Wie stark sind die Auswirkungen auf das Aftermarket-Geschäft nach Ihren bisherigen Erfahrungen? Zeigen sich neue Trends und Anforderungen?

Nach dem Schock der ersten Lockdowns im März und April 2020 hat sich der Aftermarket recht schnell erholt. Die Bereitstellung von Ersatzteilen für die Reparatur von Fahrzeugen ist nach wie vor ein relevantes Geschäftsmodell, die Nachfrage nach Gütertransport und individueller Mobilität ist ungebrochen und könnte sogar steigen. Die zu erwartenden wirtschaftlichen Turbulenzen könnten dazu führen, dass Neuanschaffungen verschoben werden, der Fahrzeugbestand altert und der Reparaturbedarf steigt. Dem entgegen stehen allerdings die eingeschränkten Entfaltungsmöglichkeiten unseres Vertriebsteams. Mit der Absage aller relevanten Messen und Ausstellungen sowie den eingeschränkten Reisemöglichkeiten werden wir nicht in der Lage sein, in gewohnter Weise engen Kontakt zu unseren Kunden zu halten. Hier, wie auch bei zahlreichen anderen Unternehmen, war die Pandemie ein Treiber für Digitalisierungsprozesse, von Videokonferenzen bis hin zum Ausbau unserer B2B-Plattform. Das sind meiner Meinung nach auch Entwicklungen, die die Krise überleben werden.