索恩格汽车与德国IKA在独立售后分销领域开展合作

Ronny Bruch：Schoenen先生，请为我们介绍一下贵公司及其在售后市场的地位。

Roman Schoenen：作为专营起动机、发电机及其他汽车零部件的售后分销商，IKA的分销网络覆盖全球70多个国家和地区。
作为第二代家族企业，我们知道必须与供应商和客户深入地合作，才能实现业务的可持续发展。

在售后市场中，我们不仅致力于提供优质的产品，还可以提供灵活便捷的服务。

您想销售索恩格产品的原因是什么？

IKA是一家全球性的专营原装配件（OE）的售后分销商。 索恩格汽车的产品不仅质量优异，而且市场覆盖范围也很广，与我们的业务发展方向非常契合。 得益于索恩格汽车股权的变化，售后业务才有了合作契机，我们希望抓住机会，成为索恩格强大的合作伙伴。

您认为我们双方的合作优势在哪？

IKA可以在索恩格汽车的原装配件制造商和售后市场的终端销售之间搭起一座桥梁。通过制造商与市场的直接对接，可以迅速掌握售后市场的需求。 另一方面，IKA可以提前了解原装配件的发展方向与产品信息，帮助我们洞悉未来售后市场的产品需求。

与竞争对手相比，您如何评价我们的产品？ 我们的品牌形象如何？

与其他原装配件制造商相比，索恩格汽车的产品继承了博世的质量标准。 我们的出口业务侧重于信赖欧洲原产的客户。 坦白说，前几个月，我们经常需要花费大量时间介绍和澄清索恩格汽车品牌。之后，业务规模随着行业对品牌的认知逐步扩大。然而，索恩格汽车要成为行业内人人皆知、甚至是普通消费者家喻户晓的品牌还任重而道远。

贵公司有哪些销售渠道？ 会如何宣传我们的合作和产品呢？

一方面，我们与专营电机的售后分销商合作，重点发展非洲和东南欧市场。 索恩格汽车的产品已经被纳入了我们常规的销售品类之中，并使用了我们的零售品牌“GEBE”，相关产品可以从仓储中心以及我们的网站和APP中订购。

市场营销、需求和沟通方面是否存在地区差异？

尽管索恩格汽车在原装配件制造领域经验丰富，但对于售后市场来说还是一个全新的品牌。因此，IKA会将索恩格汽车的产品定位为原装配件，尤其在非洲市场上更是如此。 我们的品牌GEBE，一直以专营原装配件而著称。 欧洲的工业制造能力领先于其他地区，因此，我们可以在价格和供货方面与其他国家的原装配件产品竞争。为了在售后市场的类似产品中脱颖而出，IKA将索恩格汽车的产品质量作为营销的重点。 为此，我们还向我们的分销商提供技术信息和样件。

线上销售也是售后市场中的热门话题。您认为，对于类似起动机和发电机这样，产品寿命长、更换过程复杂的汽车零部件产品，线上平台和线下销售哪个更重要？

我们不能忽视线上销售的发展潜力。在这一领域，自行维修和保养的消费者越来越多，以致于与线下销售相比，线上销售的增长异常迅猛。在线上销售领域，合作伙伴的选择十分关键，能够建立可持续发展的商业模式、并具备B2C业务能力的合作伙伴最为合适。线上销售对于价格更加敏感，原装配件不得不应对替代产品的价格竞争，因此需要更详细的产品说明。如果只是单纯的降价，必将影响现有的B2B业务发展。因此必须依托于优秀的品牌营销和良好的产品管理，来获取更多的线上销售的市场份额。

新冠肺炎疫情对生活的方方面面都造成了影响。根据您的经验，目前疫情对售后业务的影响有多大？是否出现了新的市场趋势和需求？

虽然在2020年3月和4月受到了封城的影响，但售后市场迅速恢复了。由于货物运输和个人出行的需求不减反增，所以汽车维修配件的需求仍然存在。不仅如此，预期的经济动荡导致消费者推迟购买新车，从而促使市场上的车龄和维修需求不断增长。这一定程度上稳定了我们业务的发展。由于各种交易会和展览纷纷取消，加之出差旅行的限制，我们无法像往常一样与客户保持紧密的联系。正如其他公司一样，疫情也推动了我们的数字化进程，包括视频会议到B2B线上业务的发展，帮助业务的发展。因此，我相信，我们终将渡过难关。

索恩格汽车是售后市场的新品牌。 我们选择了循序渐进的战略。为了合作的进一步发展，您认为下一步我们应该采取哪些措施？

对售后市场而言，订单周期很短，因此对产品现货的要求非常高。 从报价到交货的快速响应，是我们合作业务快速增长的关键。 此外，必须加强索恩格汽车品牌的认知度，让市场了解索恩格是全球主流汽车品牌最值得信赖的长期合作伙伴。因此，联合开展营销活动和媒体宣传能够提高品牌的知名度，促进我们的合作业务发展。